Vale da Morte Startups – Case eManequim | #09 Death Valley
Neste 9º capítulo vamos abordar o tema vale da morte Startups ou Death Valley.
O termo vale da morte Startups ou Death Valley identifica o período inicial a médio de uma startup no qual há um enorme risco de descontinuidade da mesma.
Isso ocorre por diversos fatores, desde plano de negócios mal construídos, fluxo de caixa, ausência de investidor, alto endividamento, falta de planejamento ou mesmo engajamento dos sócios.
Ter métricas de sucesso e insucesso vão lhe ajudar a interpretar com agilidade seus resultados para uma correta tomada de decisão e de certa forma a superar o vale da morte Startups.
Vale da Morte Startups – Case eManequim | #09 Death Valley
Nesta série de 12 posts em forma de capítulos, iremos ilustrar de forma pragmática parte do rico conteúdo oferecido
pela eValley e pela Endeavor aos empreendedores brasileiros.
Como? Mostraremos o caso eManequim, StartUp criada por 4 jovens empreendedores brasileiros. Desde a sua ideia até sua tão sonhada e almejada escalabilidade com tração, contada na visão de Letícia, uma das sócias-fundadoras.
O texto em azul é a narrativa da Letícia e o texto em verde reflete os comentários e dicas da eValley.
Após 3 meses de Startup, tínhamos atingido estabilidade em vendas. Independente do número de downloads do APP pelo B2C e independente do aumento do número de oferta (confecções), não conseguíamos alavancar nossas vendas. Alias, estávamos enfrentando um aumento de cancelamentos e devoluções.
As etapas preparatórias da sua Startup (Plano de Negócios e MVP) são fundamentais para correção de rumo após seu lançamento. A estruturação preliminar dos principais indicadores de performance para acompanhamento, bem como métricas de sucesso e insucesso, vão lhe ajudar a interpretar com agilidade seus resultados para uma correta tomada de decisão.
E eu finalmente tive tempo de organizar e atualizar nosso Excel de Fluxo de Caixa, tanto as premissas quanto as projeções. E pelo visto, em mais 6 meses, nossos custos iriam começar a superar nossas receitas!!! O que havia acontecido? Como saímos de um MVP tão promissor para uma realidade caótica? Pelo menos, nós 4 aprendemos muito sobre temas que ninguém imaginava existir. Com certeza, era consenso entre os 4 sócios de que era hora de buscarmos um sócio-investidor para que pudéssemos ter fluxo de caixa para aumentar nosso quadro de pessoas. Precisávamos contratar mais pessoas para ajudar no comercial e pós-vendas/relacionamento com cliente. Talvez, ter ajuda de mais 2 pessoas: uma com Benê para tocar o B2B (confecções) e uma com a Vanessa para tocar o B2C (APP). Eu poderia ficar dedicada aos processos internos, controle de documentações e contratos, relacionamento com jurídico, finanças e TI. Leia-se TI sendo a ponte com o Coruja, talvez nosso único C de algo: CTO.
No caso da eManequim, apesar do Plano de Negócios não ter sido muito bem desenhado e discutido, o MVP foi bem estruturado e permitiu à Letícia e seus sócios estruturarem alguns indicadores de acompanhamento. O que faltou foi atribuir metas para estes indicadores, e planos de ações para o caso destes indicadores atingirem determinados patamares. Faltou também atribuir “donos” e responsáveis pelos indicadores.
Ficou decidido que eu iria dedicar 100% do meu tempo para buscar investidores. E agora, vem a pergunta: como começar? Sei que teria de fazer apresentações. Mas do que? Como?
Claro que já havíamos feito a via sacra básica de Startups: visitamos demodays, participamos de palestras para Startups, nos cadastramos em todos os sites que encontramos sobre o tema incluindo listas de mailings etc. Tinha visto pitches excelentes e apresentações desastrosas. Vi como o mercado americano e europeu estavam em outro estágio. Estudei casos de sucesso e casos de insucesso. Tinha milhares de templates e modelos de tudo quanto é documento e ferramenta ou apresentação.
A resposta mais fácil para resolver o problema de uma Startup em seus estágios iniciais, principalmente quando entram no Death Valley ou Vale da Morte das Startups, é investimento. Injeção de capital. Força para seu fluxo de caixa. Mas nem sempre é a melhor solução. Considere outros elementos na sua análise: gestão, metas, foco, pessoas etc. Investimento deve ser uma alavanca a crescimento de sua Startup e não uma tábua de salvação para seu fluxo de caixa. Mesmo estando sob pressão, situação típica quando você entra no Death Valley ou Vale da Morte das Startups, pense em outras respostas que não simplesmente “dinheiro”.
Mas como começar:
– Qual documento utilizar?
– Qual ferramenta nos apoiar?
– Qual informação mostrar?
– Como apresentar tudo? Qual ordem?
– Quem eu devo procurar como investidor?
– Etc
Resolvi, por tudo que vi e li, começar a montar uma apresentação, PPT, na estrutura:
– A empresa: sócios
– O mercado: contexto e oportunidade
– Produto/Serviço: APP e plataforma B2B
– Valuation: avaliação de valor da eManequim Comecei a pesquisar ferramentas e conceitos de Valuation, que era o tema que eu desconhecia completamente. Achei alguns modelos do tipo “preencha fill the blanks” e comecei a utilizar o mais simples. A única vantagem que eu tinha era que eu sabia usar o powerpoint por conta do meu último emprego e cargo.
Em uma semana, eu tinha uns 20 slides sobre a eManequim como apresentação para nossa Startup. Resolvi mostrar para a Vanessa e o Coruja primeiro, pois o Benê estava em Franca conversando com 03 fabricantes de sapatos que haviam se interessado no nosso produto / serviço. Vanessa deu boas dicas de layout para os slides. Coruja fez algumas perguntas que me ajudaram a reorganizar a ordem dos slides da apresentação.
O primeiro passo para organizar uma apresentação para terceiros de sua Startup, quer seja um banco de investimentos ou um parceiro comercial ou um demoday, é ter claro entre todos os sócios o que sua Startup faz. O seu motivo de existência e qual demanda/necessidade ela está atendendo e de quem. Se você e seus sócios não conseguem explicar em 2min, usando suas “próprias palavras”, a Startup, mais papel e mais ferramentas e mais apresentações só irão complicar mais ainda sua tarefa. Para não correr riscos, seja direto “sujeito-verbo-predicado”. Utilize verbos de ação simples. E siga uma ordem direta:
– Somos e Know-How (sócios)
– Oportunidade (demanda) e Atuamos (produto/serviço, competidores, diferencial)
– O que precisamos para alavancar nosso crescimento e por que (cenários)
O grupo não deveria ter esperado que a eManequim entrasse no Death Valley ou Vale da Morte das Startups para pensar em opções e saídas para a situação em que se encontravam. Plano de Negócios e Planejamento, como visto nos capítulos anteriores, permite antecipar-se. Analisar diversos cenários possíveis e se preparar. O Death Valley ou Vale da Morte pode trazer elementos que podem prejudicar a elaboração de planos de ações consistentes. Tenha isso em mente para sua Startup.
Havia me cadastrado em um demoday em que haveria a presença de investidores (nem me lembro o prêmio) e felizmente fomos pré-selecionados para apresentação a banca de juízes. Era um bom teste para a eManequim e para a apresentação que eu havia montado.
Combinei com a Vanessa de apresentarmos juntas no demoday, pois ela era mais extrovertida por natureza e eu conhecia bem o material. O Coruja iria para nos apoiar presencialmente no demoday e o Benê tinha de voltar para Franca para fechar negócio com as 3 empresas de calçados que haviam nos procurado. Ele não estaria presente nesta apresentação da eManequim em nosso primeiro demoday.
Para uma Startup, é importante participar de eventos voltados para Startups, como o caso ao lado de um demoday. Fazer parte deste circuito irá lhe permitir formar um networking para troca de ideias e experiências. Além é claro das premiações em si.
Chegou o grande dia! Éramos o 4º grupo a apesentar de um total de 10 no demoday. Bom, pois poderíamos observar 3 Startups e suas apresentações antes de nós e ver como seriam as perguntas. Ou pelos menos eu achava que seria uma vantagem para quando chegasse a nossa vez.
A apresentação em si, seja para um demoday ou uma reunião interna, representa 40% do seu esforço. A preparação outros 40% e o follow-up pós-apresentação os 20% restantes.
Porém, acabou nos prejudicando!!! Os 3 primeiros grupos foram tão bombardeados de perguntas em suas apresentações e pitches, se enrolaram, se atrapalharam, só faltou pedirem desculpas e chorarem. E pelos menos uma destas Startups eu tinha achado que seria forte candidata a ganhar este demoday. Era uma ideia boa, rodando e com um material enxuto e objetivo. Eu acabei ficando mais nervosa, pois queria mudar o material pelo que eu estava vendo dos grupos anteriores. Mudei a ordem (todo mundo tinha perguntado de Valuation logo no início e eu havia colocado como últimos slides da nossa apresentação). A Vanessa, aparentemente não se alterou. Coruja fica rindo. Não sei como aquele menino que fez uma tecnologia genial e tinha seus momentos de pura gestão executiva em nossas reuniões, era tão imaturo e sonhador. Será que ele não sabia que era a chance de crescermos?
Portanto, é importante Letícia aprender com as apresentações anteriores à sua Startup, mas não alterar de forma significativa o que havia planejado. Pequenas adaptações podem ser feitas, mas 80% da história planejada deve ser mantida.
Chegou nossa vez. A apresentação da eManequim neste demoday. De 0 a 10, tiramos MENOS 10!!! Nunca tive uma experiência tão ruim e assustadora na minha vida. Logo após nos apresentarmos e começar a mostrar o mercado, perguntaram: “não entendi esta confusão de números, premissas e statements. Me explica afinal qual o mercado e tamanho que sua Startup irá atuar. Quem é seu público-alvo?” Expliquei que eram as mulheres trabalhadoras no Brasil, entre 21-50 anos. Que esta classe crescia ano após ano. O ser humano que havia feito esta pergunta não esboçou nenhuma reação, apenas um “entendi agora. Obrigado, podem seguir.” A Vanessa tentou me ajudar falando do mercado, tema que ela conhecia bem pelo seu Blog, quando foi interrompida pela mesma pessoa: “estamos aqui para falar do seu Blog ou da eManequim? Ou são a mesma coisa?”
Freud dizia que nosso consciente “apagava” experiências ruins até como forma de preservar nosso bem-estar diário. Acho que foi isso que aconteceu para nossa apresentação deste demoday. Eu não consigo me lembrar de todas as perguntas, mas no final de nossos 15min o presidente da mesa julgadora resumiu: “obrigado meninas. Como feedback, estruturem melhor a historinha e deixem claro o quanto e por quê precisam de investimento.” Eu achei que isto estava óbvio em nosso material e discurso.
Coruja veio me procurar uns 30min depois que apresentamos. Eu e Vanessa estávamos marcando onde iríamos tomar um porre para esquecer o dia de hoje. Demoday? Só se for de demônio mesmo! Porém, vi que ele estava acompanhado de uma outra pessoa. Até achei que era investidor, pois estava de terno e gravata. Mas ele era um consultor de alta gestão, que estava participando como “observador” no demoday. Trabalhava nestas consultorias americanas de estratégia e estava fazendo um estudo interno sobre o mercado digital no Brasil. Startups, na sua visão, seriam protagonistas e haveria uma consolidação na inversão de papéis na relação cliente-empresa. Ele havia procurado Coruja logo após nossa apresentação com algumas dúvidas pois tinha achado nossa tecnologia como algo inovador. Pelo menos uma pessoa neste demoday havia nos entendido e entendido nossa apresentação!!!
É muito importante você realizar pequenas discussões com seu time (ou com você mesmo se estiver sozinho) após reuniões e apresentações importantes. Pegar as percepções de cada sobre como foi a reunião: pontos positivos, pontos de melhoria, próximos passos etc.
Letícia, Vanessa e Coruja deveriam realizar este debriefing após sua apresentação neste demoday.
Nosso grupo obteve como feedback: “melhore a historinha.” Em casos como este, de apresentações de Startups, é essencial apoiar as suas informações e análises em uma história, com começo, meio e fim. Ninguém conhece sua Startup ou tem a obrigação de conhecer o mercado/oportunidade que será seu negócio. Portanto, utilizar o formato “história” para transmitir suas mensagens facilita sua apresentação. No final, realize um exercício simples: qualquer pessoa poderia ler sua apresentação ou relatório e entenderia exatamente o que você quis passar sem precisar perguntar nada a você?
Ou seja, está claro e objetivo o suficiente com uma lógica de encadeamento de ideias e análises? Ou é um monte de informações agrupadas por similaridade?
Em resumo, vimos que uma apresentação de sucesso tem no mínimo duas variáveis:
– Apresentador – preparo
– Documento – suporte
Outras variáveis: duração da reunião, participantes da reunião entre outros
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